说透什么是“销售”

销售

销售，广义而言，你和所有人产生交集都是销售过程

1、销售的本质是给对方提供价值，获得信任。

2、回到本质

自身是所提供价值的一个重要组成部分，有时候比你能够提供的产品和服务还重要。产品（服务）+你+公司是一个销售的整体，其中的“你”是最重要的部分，你越优秀，成单的概率越高。

真诚、主动、专业、靠谱、确定性强是基本要求，如果还有些诗外的“功夫”，幽默 、会听（健谈）、知识渊博更好。

3、把控自己能把控的

销售无外乎是被对方认可产品、服务、还有自身。产品和服务这里是公司的能力决定的，一个人很难左右；自身被不被喜欢和接纳可以自己决定，提高认知，把自己变的更优秀才是最可以掌控也最难掌控的地方。

4、会听

上篇说的会听，就是做销售的必修课。对方和你交流的时候感觉鸡同鸭讲，你回应对方问题的时候驴唇不对马嘴，那是非常“尬”的，谈成 的概率很低。这里的会听不仅仅指耐心倾听，而是要听出对方想表达啥，做阅读理解，要准确到位，及时反馈给对方。

这个难度不低，因为这需要很多前置信息。所以销售一次次见面拜访，数次沟通的其中一个目的是，获得越来越多的前置信息，往知己知彼那个方向走。

5、销售无处不在

作为老板创业，其实无时无刻不是在做销售，对外不说，对内销售的是自己做事的理念、方法、原则、要求等，所有的沟通都可以看做是销售，只不过有些没有那么明确的目的而已。

6、搞关系

很多人把销售误解为就是会搞关系，这肯定是肤浅了。销售是提供“解决方案”的，关系也是解决方案的一部分，从属于解决方案。好的关系是最重要的一部分，而好的关系是怎么来的，要搞搞清楚，然后在那方面下功夫。

什么智商、情商、逆熵、财商，都是认知到位之后的水到渠成。靠什么“商”是太强调先天的作用了，殊不知，作为普通人，先天的作用不足0.001%。真正靠的是提高认知，确定正确方向，用对正确方法。

7、玩儿

抽烟、喝酒、唱K、大保健是销售的标配，这个也肤浅。有这些只是多了一些在相对放松环境接触的机会，有助于增进彼此的了解。但信任不是靠这些产生的，如果在这些上面下功夫，会适得其反，最终打动对方的一定是真诚、尊重、诚信、专业等普适性的东西+优秀的解决方案。

不抽烟、不喝酒、不唱K、不去大保健一样可以把销售做的很好，这些场合也只是获取信息，判断决策的一些辅助，销售要的是综合素质。

8、低价

认为对方就是要给低价，价格越低销售越容易，那也是肤浅。销售是各种因素的综合，价格只是其中的一个因素，而且都不是重要因素。低价和低质是划等号的，不存在“物美价廉”一说，一分钱一分货才是硬真理。

9、见客户紧张、拘谨、脸红

这是正常现象，尤其是对新手而言。原因很简单，你会在自家的卧室里拘谨吗？大概三个原因，一是对对方的环境（包括谈的对象）不熟，二是对自己是否谈成或者有进展没把握，三是对自身的表现没把握，没底气。就是A、B、AB之间的连接。

最终还是落到只能把握自身上，说来说去，最终都是回到自身。

10、真诚是钥匙

销售的水平可以有高低，产品质量各不同，但真诚是最打动人的东西，可以脸红、结巴、拘谨、生气发脾气。油滑、世故、见风使舵的会来事远没真诚管用。没人讨厌真诚的人，再加上专业，那就很好了。

11、要懂销售需要的基本功

基本功之一就是你销售的是啥要足够了解，比公司的设计、技术、生产、质检都更了解，非常专业，还要沿着产品的延长线去丰富自己的知识。

想想自己一毕业就去做销售，卖洗衣机，到现在洗衣机很多功能自己都搞不清，还得问老婆怎么用。是非常不合格的，基本功都不具备。

基本功之二就是你要对自己足够了解，知道自己是哪个类型的人，长短处是什么，怎么扬长避短。

外部因素一直在变，只要把握住不变的部分，以不变应万变就可以了。

把产品和自己搞明白了，心平气和，真诚地去做就可以了，学思践悟，假以时间，都会做的不错。

一通百通，做啥都是这个道理。

12、跟客户交朋友

这个不必强求，别刻意，利益关系就是利益关系。价值观相同，聊得来才容易交成朋友。

按照交朋友的思路去做业务，你会发现很别扭，欲速则不达。在商言商，给对方提供解决方案，提供价值，建立信任关系，交个朋友是副产品，可遇不可求，随缘最好。

13、销售的本质是信任

那如何被信任才是自己努力的方向，想想你最信任什么样的人？为什么信任父母？一个道理。

前面说过取得信任是低成本，高收益的最好方式，获得别人信任是大本事。

说来说去还是从自己入手，学思践悟，提高认知。

从树叶端摸索，花费多长时间都没啥效果，要回到本源去才可以，

14、不卑不吭

销售很容易为了拿到订单，低三下四，赔笑脸，软骨头，把对方当爷供着。其实大可不必，客气、尊重、真诚才是需要的基本素质。买卖双方都互相提供价值，接触的过程其实是互相塑造的过程，不是所有要谈的客户，订单都拿的下，产品都卖的出去。平常心对待，能够拿下的努力争取，实在不行的也不必强求。这里也有个概率问题。

15、个人魅力

大家都是普通人，如果你确实真诚、专业、幽默、甚至给人以启迪，对方很容易感受到你是个高手，喜欢你，愿意主动接近你，那么你就很容易成功。

《倚天屠龙记》里空性以少林龙爪手对张无忌，大师一上手就知道张无忌的战斗力比他高很多，是个高手。不是门派的原因，交个朋友那不是很简单的事。

功夫在诗外

16、投其所好

根据对方的喜好来决定如何做销售，这其实是舍本逐末。不是不可以，而是拿只能作为一种辅助措施，根本还是在自身，要在那些不变的方向上下足功夫，就如同挠痒痒，要找准位置，一抓就痛快。

17、当止则止

自己卖的东西，对方根本不适合，你已经清晰地知道对方不会采购你的产品了，那就当止则止，别再死缠烂打。

18、别急于求成

销售是一个你来我往的过程，尤其是每个公司都有自己的流程，不同的决策审批环节。让子弹飞一会儿，争取每次接触、沟通都能进一步，信任增加一点就是胜利。和活在当下是一个道理，你只要把自己该做的部分做到位，尽可能地做好，自己的着眼点别放在结果上，那样容易跑偏、动作变形。

把每一次接触都当第一次，做对的事，该怎么做就怎么做。

19、超预期

每个交易，双方都有期望值，如果你能够超对方预期，那你成功的概率大增。超预期是要自身有功夫，还要下功夫的。

20、涓滴成海

再大的项目，再大的单子也是一次次沟通，一次次接触，一步步优化解决方案才做成的，都是当下的每一个做好的小步骤做好的结果。和打高尔夫一样，专注打好每一杆，聚焦在每个细小的过程中。

没有惊心动魄，没有一蹴而就。就是大事作于细，难事作于易，不断拆解、分解的过程。

21、人品、产品

你细品，就是人品、产品

22、耐心

完成交易，双方都要投入人力、物力、精力，都要花成本，解决方案是双方共同投入做成的。好不容易谈的差不多了，没有一方希望因一点小事再重新找合作方。

保持耐心，让子弹飞一会儿，眼光方长远一点，即使功败垂成，你获得了对方的信任和好感，也是成功。

这是个概率问题，理性看待，要想成功的次数多，分母必须持续增加，分子增加是提高成功率问题。

23、了解客户需求

商业的本质就是满足客户需求，有需求就有交易。做生意的过程就是满足需求的过程，就是解决方案的设计和实践的过程。解决方案就象函数，有一些常数，也有一些变量。常数就是你专业的东西，行业经验啥的，变量就是其它的所有东西。变量是你的解决方案的灵活性与独特性，是能够给对方提供增值的部分。

销售过程是不是：搜集信息、归纳整理信息、提供解决方案、优化解决方案、解决问题、满足需求、超预期提供增值部分。

好像做啥都是这一套。

瞌睡给对方递枕头

24、自我驱动

其实这也是老板与员工最大的区别，是老板的特质。

强烈的主动性能够融冰化铁。自我驱动远超自律，带有自我创造。销售的收入差距天壤之别的一个重要愿意就是是否是自我驱动，有强烈的主动性。

理论上所有项目都能做好，所有订单都能拿下。之所以会失败，是因为你没能拿出更优质的解决方案。这个更优质的解决方案没有自我驱动，只是应付差事的去做，怎么可能做好。

25、成固欣然败也喜

每一杆打好了，总分多少早就有答案了。失败一定比成功多，回到过程，沉浸过程，过程没有遗憾，结果不必遗憾。不如意十之八九，常想一二。

26、不是说动对方

销售不是简单的说动对方，给对方上课一样的去讲自己的产品和服务，不是推销。是倾听的过程，在接收对方所说的情况下，见缝插针，顺势表达一下自己。类似于两根筷子，对方是主动那根，你以从动的角色配合，合力完成对方夹菜吃的问题。

27、条件不充足

销售的过程从来没有万事俱备，都是缺这少那，捉襟见肘也常见。当遇到各种支持不足的时候，需要的不是抱怨、放弃，而是主动性，主动寻求各种支持，主动去解决各种问题。创造性的去解决问题，象推土机一样的碾压式前进。

28、晓之以利益

别谈乱八七糟的，重点你能够给对方带来什么利益，解决什么问题，提供什么价值。

把自己的优势，自己的能力，自己的解决方案转化成对方的利益，对方的需求。

别拽专业技术语言，要把技术语言转化成人话、白话来说。教员在这方面是顶级大师，一直用老百姓听的懂大白话说话。

29、风筝与线

如果对方健谈，他会象断了线的风筝，信马由缰，聊嗨了。你别忘了你是有任务的，要间或拉一下风筝的线，在以对方为主的情况下，见缝插针，表达自己的诉求，让他知道你是为啥而来，有问题要解决。

30、面对不确定性

比如我们做这个水冷电池箱，变来变去。现在新冒出真正的甲方国轩高科（上市公司，市值近800亿），隔了两层中间商。为了自己的利益都在打哑谜，都知道这个订单拿下是块大肥肉。

面对不确定，不能跟着树叶的摆动而变，以不变应万变。没有其它路，唯有做好我们自己，做好我们该做的。

31、综合能力

销售考验的事一个人的综合能力，除了会听，语言表达能力，理解能力，临场反应能力，情绪管理、调动能力，本行业的专业能力，跨行业的、跨领域的学习能力，信息整合再结构的能力等等。

这个综合能力是需要长期的刻意训练，向上无限，学思践悟才能上身的。

销售门槛很低，成为好的销售，门槛很高。销售就好比试卷的压轴题，考察的是你的所有学习成果。

32、颗粒度

做销售其实就是掌握的信息颗粒度细化的过程，提出的解决方案颗粒度细化的过程。

33、殊途同归

说来说去，还是要变成更好的自己。

优于别人不是厉害，真正的厉害是不断地超越自己。